厚積薄發(fā)！益體康以遠程醫(yī)療深挖基層診所需求，短時間內(nèi)服務超過5000家診所
2017-02-16 18:00:00 作者：動脈網(wǎng) - 王曉行
2017年，動脈網(wǎng)策劃了以“向下的力量——尋找中國基層醫(yī)療最佳實踐案例”為主題的案例征集活動。2月15日到3月15日期間，面向全產(chǎn)業(yè)征集基層醫(yī)療服務實踐案例。我們將從產(chǎn)業(yè)政策、技術演進、商業(yè)模式、產(chǎn)業(yè)合作等維度探討基層醫(yī)療產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，遴選出真正代表基層、扎根基層的創(chuàng)新醫(yī)療企業(yè)進行報道，敬請關注。
“基層醫(yī)生最關注三個問題：第一是收入，第二是風險，第三是品牌。正所謂有需求就有市場，通過下沉大醫(yī)院的專家資源，可以有效幫助基層診所提升診療服務能力，降低醫(yī)療風險，增加口碑效應。同時，通過交易與基層診所建立深度信任，可以讓未來的更多商業(yè)規(guī)劃成為可能?！币骟w康創(chuàng)始人周钷在動脈網(wǎng)記者的采訪中，將自己與基層醫(yī)生打了多年交道的總結娓娓道來。據(jù)記者了解，益體康已在短時間內(nèi)成功連接5000多家診所，并將進一步深入挖掘診所、社區(qū)醫(yī)療這一基層藍海市場的巨大潛力。
>>>>扎根基層，挖掘上萬家基層診所的核心需求
在政策春風頻吹、醫(yī)健產(chǎn)業(yè)升級、消費需求變化的形勢下，基層醫(yī)療市場逐漸擴大，大家紛紛在基層醫(yī)療領域跑馬圈地，益體康核心團隊同樣在這一市場積極尋找業(yè)務增長點，并尋找到益體康在這個領域的優(yōu)勢。
說到優(yōu)勢，周钷認為益體康的定位是診所、社區(qū)醫(yī)療機構，相比大多數(shù)關注縣級醫(yī)療機構的項目而言，基層診所（含民營診所、社區(qū)、衛(wèi)生院等）更加接近患者，而且更加符合患者的就診習慣。相比其它諸如在線教育、云HIS項目而言，益體康的服務產(chǎn)品更加接近基層醫(yī)生規(guī)避風險的剛需和掙錢的原始訴求，且具備連續(xù)性和交易屬性。
益體康在無數(shù)次走訪基層醫(yī)療機構后發(fā)現(xiàn)，基層診所最核心的需求是他們沒有足夠的能力來迎接基層醫(yī)療市場的快速增長，他們對服務能力和品牌營銷的提升存在剛性需求與現(xiàn)實利益。同時這種自發(fā)的需求下沉基于利益驅動，具有強大的生命力，這恰恰是行政政策難以做到的。
以常見心臟病為例，作為需求方，基層診所的需求是快速識別患病類型，進一步制定快速、正確的治療或轉診方案，而不只是簡單添置一臺操作復雜的心電圖機。部分基層診所醫(yī)生甚至表示，與其冒風險看自己拿不準的病，還不如不看。
這促使益體康希望通過自身轉型去提高基層醫(yī)生的醫(yī)療服務能力，并為他們規(guī)避風險，因為只有把病看準、治好，醫(yī)生的收入才能提高，醫(yī)生品牌才能建立，同時誤診率的降低乃至消失也是廣大基層患者健康的保障。
>>>>輸出的主要產(chǎn)品是服務，核心價值是渠道
益體康遠程診療服務平臺最初以需求最為旺盛的心電會診服務為切入點，抓住基層“赤腳醫(yī)生”的隱形痛點，通過連接基層診所與大醫(yī)院心電專家，搭建一個高效、權威、低成本的專業(yè)服務平臺，將專家的心電讀圖能力及臨床經(jīng)驗下沉到基層，更好地幫助基層醫(yī)生提升診療服務能力，極大程度的規(guī)避了基層醫(yī)生個體要面對的醫(yī)療風險，同時幫助基層醫(yī)生增加收入，具備極高的用戶粘度。
（益體康創(chuàng)始人周钷）
目前，益體康作為一家遠程醫(yī)療服務提供商，對外輸出的主要產(chǎn)品是服務，希望以服務為媒介來建立信任和渠道。圍繞服務，益體康獨辟蹊徑瞄準基層診所這類高度市場化的基層醫(yī)療服務機構，搭建了完整閉環(huán)的軟件、硬件、專家服務流程和客服服務流程，以12導聯(lián)遠程心電為例，益體康遠程會診已服務超 5000 家基層醫(yī)療機構，有效會診超14萬人次，實現(xiàn)閉環(huán)商業(yè)模式的同時，達成近千萬元業(yè)務收入。
益體康的商業(yè)模式是以為互聯(lián)網(wǎng)途徑，提供基層醫(yī)療機構迫切需要的部分醫(yī)療服務能力，聚合高度市場化的非公有制醫(yī)療機構，建立以交易為基礎的基層醫(yī)療市場渠道平臺，掌握入口的同時，有節(jié)奏地引入更多創(chuàng)新產(chǎn)品與診療服務，以精細運營形成持續(xù)交易為基礎的深度信任后，將拓展更多增值項目，如IVD類產(chǎn)品及耗材、保險等更多產(chǎn)品與服務，同時希望與更多上下游企業(yè)合作，參與醫(yī)患流動的更多環(huán)節(jié)。
>>>>理性的自我否定與執(zhí)著的堅持
益體康深耕醫(yī)療行業(yè)九年，經(jīng)歷過兩次業(yè)務上的轉型：創(chuàng)新醫(yī)療健康產(chǎn)品——移動醫(yī)療解決方案——遠程醫(yī)療服務。
從研發(fā)創(chuàng)新醫(yī)療健康產(chǎn)品向輸出移動醫(yī)療解決方案的轉型可以說是一次被動轉型。在沒有真正掌握生產(chǎn)資源、產(chǎn)品不具備成本優(yōu)勢的情況下，面對眾多的生產(chǎn)型企業(yè)競爭，益體康只能選擇將自身優(yōu)勢向方案與場景領域升級，以差異化競爭謀求生存空間。
從輸出解決方案到提供遠程醫(yī)療服務的轉型則是在主動求變！作為方案提供商，益體康服務了超過 400 家大小不一的系統(tǒng)集成商和醫(yī)療機構，在走訪大量客戶后，益體康似乎找不到繼續(xù)突破的方向。這時，在一次對河北邢臺基層醫(yī)生的拜訪中，益體康尋覓到遠程醫(yī)療服務這個絕好的切入點，并在后續(xù)更多基層診所及城鎮(zhèn)診所的跟蹤拜訪中，可行性不斷得到驗證。
創(chuàng)業(yè)公司的每一次轉型不亞于一次新的創(chuàng)業(yè)，他們不僅需要選擇性的舍棄舊的業(yè)務，還要拓展新的業(yè)務，這無疑是一次新生，所以說益體康擁有一個了不起的團隊。講到團隊，周钷用一句話總結了他們團隊的核心：理性的自我否定與執(zhí)著的堅持。
周钷解釋道：“前者是因為我們在團隊內(nèi)部經(jīng)常激烈的探討商業(yè)模式與業(yè)務方向，后者是我們對認定的方向又異常的堅持和團結，九年走來，當初一起創(chuàng)業(yè)的兄弟們還在一起踐行著當初的夢想，這就是最好的證明。”