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他成功簽下6000+診所和數(shù)萬(wàn)名醫(yī)生，搭建遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)，讓小地方的病人不再奔波到大城市去看病

2017-09-11 10:10:13 作者：獵云網(wǎng)

眼下，新技術(shù)正開(kāi)掘著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最后一座金礦，也是最后一座堡壘——基層醫(yī)療。創(chuàng)業(yè)者們已進(jìn)入賽道，只等“砰地一聲”槍響，快速奔跑。

周钷就是基層醫(yī)療賽道上的奔跑者，他通過(guò)搭建遠(yuǎn)程醫(yī)療專(zhuān)家服務(wù)平臺(tái)，高效連接大專(zhuān)家與基層小診所，截止今年7月，已成功簽下6000+基層診所和數(shù)萬(wàn)名基層醫(yī)生，成功實(shí)現(xiàn)讓小地方的病人不用再奔波到大城市去看病。

周钷是四川瀘州人，所謂“少不入川，老不出蜀”，2004年周钷出川了。

踏入醫(yī)療行業(yè)原本不在他的人生規(guī)劃中。周钷大學(xué)畢業(yè)后加入港灣網(wǎng)絡(luò)通訊公司，一路青云直上從部門(mén)職員做到技術(shù)經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)。

由于工作出色被派往海外亞洲市場(chǎng)，負(fù)責(zé)通訊業(yè)務(wù)拓展。在積累了眾多海內(nèi)外的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)后，加上“港灣被華為給俘虜”，常年在外漂泊的周钷，毅然選擇回國(guó)發(fā)展，同時(shí)也能更好的照顧家人。

周钷香港常駐期間，一次偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)居家養(yǎng)老“平安鐘服務(wù)”很受歡迎：整天24小時(shí)提供服務(wù)，服務(wù)使用者只需按動(dòng)主機(jī)或身上的遙控掣，呼援服務(wù)員便可透過(guò)使用者家中的主機(jī)與求助者對(duì)話(huà)，了解服務(wù)使用者的需要并提供相應(yīng)的服務(wù)。

那么能不能把這些年來(lái)積累的想法、思路與傳統(tǒng)剛需行業(yè)連接起來(lái)？

很快，他把目光聚焦到了養(yǎng)老和健康行業(yè)，巧合的是他的兩位老同學(xué)在中科院讀研，研究方向正是為人體信號(hào)采集和傳輸，幾人一拍即合，由此開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)之路。

創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)快速試錯(cuò)、小步快跑的持久戰(zhàn)

在創(chuàng)辦益體康之前，周钷認(rèn)為創(chuàng)業(yè)是一件很簡(jiǎn)單的事情。他參與過(guò)一家網(wǎng)絡(luò)信息安全公司的創(chuàng)立，短時(shí)期內(nèi)就獲得了很大的財(cái)務(wù)回報(bào)，也積累了豐富的IT行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

但是做信息安全與做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品相比，后者的難度顯然更大他對(duì)創(chuàng)業(yè)的看法180度大轉(zhuǎn)彎：“創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)快速試錯(cuò)、小步快跑的持久戰(zhàn)”。

2007年底，幾位合伙人共同創(chuàng)辦了益體康，剛開(kāi)始就是生產(chǎn)一款可以連接互聯(lián)網(wǎng)的心電儀產(chǎn)品，因?yàn)椤坝肐T的方法將所有的家用健康設(shè)備聯(lián)網(wǎng)化肯定是一個(gè)趨勢(shì)?！敝茴藓V定地對(duì)獵云記者說(shuō)到。

而且當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)并沒(méi)有適合家用的醫(yī)療設(shè)備用于心血管患者的疾病監(jiān)測(cè)，傳統(tǒng)醫(yī)院的心電圖只有專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生才看得懂，家用心電儀存在著巨大的市場(chǎng)需求，但對(duì)當(dāng)時(shí)的益體康而言，可謂“生不逢時(shí)”。

當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，“可穿戴”、“移動(dòng)醫(yī)療”、“IOT（物聯(lián)網(wǎng)）”等概念還未出現(xiàn)，益體康就開(kāi)發(fā)了國(guó)內(nèi)第一代互聯(lián)網(wǎng)心電儀。他們?cè)O(shè)想把心電儀與電腦相連接，用電腦來(lái)處理心電數(shù)據(jù)，不但電腦屏幕足夠大，也可以利用網(wǎng)絡(luò)傳給醫(yī)生。

很快，他們的這一解決方案被聯(lián)想集團(tuán)看上了，聯(lián)想建議可以把心電儀與電腦一起銷(xiāo)售，借助他們多年的電腦銷(xiāo)售渠道，心電儀應(yīng)該不愁銷(xiāo)路。

但現(xiàn)實(shí)卻給他當(dāng)頭一棒。首先，心電儀的主要用戶(hù)群體為中老年人，電腦的普及率在這個(gè)群體中不高，會(huì)使用電腦的中老年人群則更少；其次，單導(dǎo)聯(lián)心電儀在醫(yī)生中的認(rèn)可度不高。

所以第一代心電儀產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷(xiāo)?！吧a(chǎn)了1000套，直到現(xiàn)在還有400多套剩在庫(kù)房?！泵つ繕?lè)觀使得第一代產(chǎn)品基本以失敗告終。

周钷向獵云網(wǎng)表示，“不做市場(chǎng)調(diào)查，不深入了解用戶(hù)需求，盲目樂(lè)觀是創(chuàng)業(yè)者一開(kāi)始必須克服的難題?！?意識(shí)到在C端市場(chǎng)沒(méi)有渠道，周钷開(kāi)始調(diào)整公司的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)而做B端市場(chǎng)。

現(xiàn)在看來(lái)，益體康快速轉(zhuǎn)型做B端是非常明智的選擇，與他們同一年成立的“生命在線(xiàn)”堅(jiān)持在C端市場(chǎng)探路，公司最終以失敗告終。

2010年，益體康研發(fā)出了第二代心電儀，也就是現(xiàn)在遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)中的硬件設(shè)備——“心臟關(guān)愛(ài)套裝”里的HC-201心電儀：在第一代心電儀的基礎(chǔ)上，增加了彩色顯示屏，可脫離電腦使用和隨時(shí)隨地準(zhǔn)確記錄，目前銷(xiāo)售數(shù)量近五萬(wàn)套。

2014年10月，益體康與春雨醫(yī)生平臺(tái)合作，推出心電儀套裝。這款套裝包含了便攜式心電儀、健康伴侶網(wǎng)關(guān)以及春雨醫(yī)生平臺(tái)免費(fèi)三個(gè)月的VIP服務(wù)。益體康正式開(kāi)始探索醫(yī)療硬件整合線(xiàn)上醫(yī)生問(wèn)診的模式。

盡管與第三方醫(yī)療平臺(tái)合作帶給益體康一定的用戶(hù)量和營(yíng)收，但心電儀產(chǎn)品在C端市場(chǎng)的成熟度仍不高。

隨著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的興起，越來(lái)越多的心電儀產(chǎn)品涌入市場(chǎng)。周钷意識(shí)到，與第三方合作提供相應(yīng)的配套健康產(chǎn)品和技術(shù)并非長(zhǎng)久之計(jì)：“我們?cè)趭A縫里生存，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、賣(mài)給別人，成本上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格做的特別低，上不去下不來(lái)死不了，當(dāng)時(shí)我最大的任務(wù)就是讓公司活著。 ”周钷告訴獵云網(wǎng)。

此時(shí)益體康必須找到一條差異化競(jìng)爭(zhēng)之路，幸運(yùn)的是，路就在腳下。

基層醫(yī)療服務(wù)與遠(yuǎn)程醫(yī)療的野心

基層醫(yī)院及診所是醫(yī)療機(jī)構(gòu)重要組成部分，包括衛(wèi)生室、診所、門(mén)診、社區(qū)服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、專(zhuān)業(yè)公共衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、民營(yíng)醫(yī)院、公立醫(yī)院。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，目前全國(guó)共計(jì)93.1萬(wàn)家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，鏈接城鎮(zhèn)居民醫(yī)療健康需求，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)將來(lái)要想承擔(dān)起來(lái)整個(gè)國(guó)家非常大的診療量，而病人對(duì)他不信任怎么辦？必須引入專(zhuān)家的力量。

但專(zhuān)家沒(méi)有時(shí)間天天跑基層，只能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，未來(lái)日?；木驮\形式一定是這種遠(yuǎn)程專(zhuān)家會(huì)診。益體康正在做的就是這件事，搭起遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)療數(shù)據(jù)中心。

結(jié)合基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)高頻服務(wù)這一點(diǎn)，就已經(jīng)讓遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)變得非常誘人。如果再加上醫(yī)療剛需、資源短缺、政策支持等因素，這簡(jiǎn)直是一個(gè)不可錯(cuò)過(guò)的領(lǐng)域。

與東軟醫(yī)療合作時(shí)，周钷在唐山接觸了很多基層醫(yī)生。他認(rèn)識(shí)到，“老百姓最需要的東西是在自己生病的時(shí)候，有醫(yī)生給我開(kāi)藥，治病，不誤診，而不是花里胡哨的技術(shù)。

同時(shí)衛(wèi)生院、診所存在這樣一些問(wèn)題：基層醫(yī)生對(duì)政府投放醫(yī)療設(shè)備的使用積極性并不高?！胺旁谀抢锇桑瑧?yīng)付一下算了！“是基層醫(yī)生最常有的態(tài)度。

一方面，基層醫(yī)生對(duì)于專(zhuān)業(yè)設(shè)備的使用不規(guī)范，也看不懂心電圖，沒(méi)有人幫他做解讀；另一方面，做這件事情無(wú)利可圖，積極性便無(wú)從談起。

但相比大醫(yī)院的醫(yī)生，基層醫(yī)生面臨更大的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)醫(yī)療事故有可能傾家蕩產(chǎn)，而這種醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)多數(shù)是由非典型心梗等疾病所引發(fā)的?；鶎俞t(yī)生存在迫切的需求來(lái)提高自己的診療水平。

周钷判斷這是他們的機(jī)會(huì)所在。他和團(tuán)隊(duì)決定為基層醫(yī)生定制產(chǎn)品，與大醫(yī)院專(zhuān)家合作，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為基層醫(yī)生提供心電圖及時(shí)解讀。

商業(yè)模式上，益體康采取業(yè)務(wù)分成的模式，以保證醫(yī)生持續(xù)使用心電儀的動(dòng)力。

價(jià)格上，益體康的12導(dǎo)聯(lián)心電儀設(shè)備只需要2000~3000元。針對(duì)可能出現(xiàn)的心電儀檢測(cè)濫用情況，益體康設(shè)計(jì)了“少補(bǔ)貼多收費(fèi)”等限制措施?！盎鶎俞t(yī)生們出現(xiàn)濫用心電儀檢測(cè)的情況很少見(jiàn)的?！?/p>

周钷介紹，一方面因?yàn)樾〉胤教赜械泥徖镪P(guān)系，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的門(mén)診量是高頻的，英國(guó)一位全科醫(yī)生一天算上門(mén)診、電話(huà)、家訪，總共看了52個(gè)病人，相當(dāng)驚人的數(shù)字；二是整個(gè)基層診所是一個(gè)高度市場(chǎng)化的群體?！搬t(yī)術(shù)水平高低、服務(wù)水平高低決定村醫(yī)的收入高低?！?/p>

益體康還要對(duì)基層醫(yī)生做相應(yīng)的培訓(xùn)。周钷介紹說(shuō)，部分基層醫(yī)生有很強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，培訓(xùn)的時(shí)候都是自備吃住?！叭绻覀冏龅呐嘤?xùn)能夠幫到他，他就學(xué)習(xí)的動(dòng)力；如果他能夠掙到錢(qián)，是愿意持續(xù)使用益體康的產(chǎn)品。”

按照周钷的設(shè)想，基層醫(yī)生這個(gè)小B端其實(shí)是一個(gè)大渠道，益體康在未來(lái)將扮演類(lèi)似于“虛擬商業(yè)公司”的角色?！盎鶎俞t(yī)生直接面向的是患者，借助基層渠道，可實(shí)現(xiàn)與藥廠、體檢、保險(xiǎn)公司的合作?！?/p>

在周钷看來(lái)，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段帶動(dòng)基層醫(yī)生做心電監(jiān)測(cè)，是一個(gè)相對(duì)高頻的事情，低頻的體檢、保險(xiǎn)等服務(wù)則是延伸服務(wù)，由此形成高頻帶低頻的模式，但具體的合作方式，益體康還在進(jìn)一步探索中。

目前，中國(guó)有150萬(wàn)的基層醫(yī)生，如果有10萬(wàn)基層醫(yī)生使用益體康的產(chǎn)品，將會(huì)有很大的市場(chǎng)想象空間。而且短時(shí)間內(nèi)，益體康已成功簽下6000+基層診所和數(shù)萬(wàn)名基層醫(yī)生。

現(xiàn)在看來(lái)，益體康已經(jīng)從定位上與其他同類(lèi)產(chǎn)品做了一個(gè)區(qū)隔：家用醫(yī)療設(shè)備如果檢測(cè)出有問(wèn)題肯定是先去醫(yī)院就醫(yī)，而益體康定位的產(chǎn)品是幫助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后做轉(zhuǎn)診，或者做一些簡(jiǎn)單處理。

周钷坦言，讓基層醫(yī)生使用心電儀產(chǎn)品只是第一步，如何增加村醫(yī)的粘性讓他們持續(xù)使用，是益體康的新挑戰(zhàn)。心電儀產(chǎn)品成熟后，益體康還會(huì)推出更多符合基層使用場(chǎng)景的定制化產(chǎn)品。

“不是醫(yī)生動(dòng)，就是患者動(dòng)”

周钷深切體會(huì)到如今醫(yī)療行業(yè)內(nèi)的巨大痛點(diǎn)：資源分布不均，專(zhuān)家集中在大城市大醫(yī)院。

在周钷看來(lái)，解決這個(gè)問(wèn)題的方法無(wú)非兩點(diǎn)，“不是醫(yī)生動(dòng)，就是患者動(dòng)”?；颊邉?dòng)，消耗的金錢(qián)與時(shí)間成本太高?；颊卟粌H不能享受本地醫(yī)保，還會(huì)加重大醫(yī)院的負(fù)擔(dān)。最好的辦法就是讓專(zhuān)家動(dòng)，到基層醫(yī)院為患者治療。

可是周钷觀察到，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的醫(yī)療類(lèi)App，盡管能夠幫助患者找到名醫(yī)，但仍需到專(zhuān)家所在醫(yī)院或周邊私立醫(yī)院就診，患者奔波及醫(yī)保的問(wèn)題沒(méi)有得到根本解決。

以互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以合規(guī)方式滿(mǎn)足基層患者需求：基層醫(yī)院及診所硬件軟件對(duì)接大醫(yī)院小專(zhuān)家，患者群體以及服務(wù)酬勞，

幫助基層醫(yī)生規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)切入，聚合高質(zhì)基層診所和醫(yī)院。

他總結(jié)了四種切入基層醫(yī)療的方式：政府項(xiàng)目、HIS云平臺(tái)、培訓(xùn)教育，正確進(jìn)行心電檢查， 以檢驗(yàn)項(xiàng)目完善診斷依據(jù)，同時(shí)增加基礎(chǔ)醫(yī)生收入，讓大醫(yī)院小醫(yī)生做老百姓看得起的遠(yuǎn)程專(zhuān)家門(mén)診。

如今，益體康攻入移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域，整合產(chǎn)品和技術(shù)方案，聚焦到四五線(xiàn)城鎮(zhèn)的基層醫(yī)療領(lǐng)域，連接專(zhuān)家與基層醫(yī)院，一方面幫助在基層醫(yī)院就診的患者找到專(zhuān)家，節(jié)省了去大城市看病的時(shí)間與金錢(qián)成本；另一方面，通過(guò)平臺(tái)技術(shù)為醫(yī)生專(zhuān)家賦能。

醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策逐步放開(kāi)，也為益體康提供了一個(gè)有利條件。與更多的醫(yī)生集團(tuán)合作，而不是自建醫(yī)生團(tuán)隊(duì)來(lái)做基層市場(chǎng)。益體康專(zhuān)門(mén)為基層醫(yī)生量身定制的心電儀產(chǎn)品逐漸成為基層醫(yī)生相互間極力推薦的產(chǎn)品。

十年辛苦不尋常，不思量，自難忘。如今，周钷和他的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)已經(jīng)走過(guò)十年，當(dāng)初決定投身這一領(lǐng)域后，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)便帶著足夠堅(jiān)定、執(zhí)著的內(nèi)心，一路披荊斬棘，不斷試錯(cuò)，不斷成長(zhǎng)，最終完善出一套標(biāo)準(zhǔn)化基層醫(yī)療服務(wù)流程。

談及未來(lái)，周钷表示：“未來(lái)，支付與信任上創(chuàng)造更多價(jià)值，主要聚焦醫(yī)療服務(wù)能力，拓展基層渠道變現(xiàn)，探索嘗試人工智能與醫(yī)療大數(shù)據(jù)。