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賦能基層醫(yī)生 這家互聯(lián)網(wǎng)公司不想只賣設(shè)備

2017-05-03 10:08:09 作者：億邦動力網(wǎng)

【億邦動力網(wǎng)訊】缺人才、缺技術(shù)、缺設(shè)備……擔負著“健康守門人”使命的基層醫(yī)療機構(gòu)，缺的資源很多。在分級診療、家庭醫(yī)生等政策背景下，基層醫(yī)療機構(gòu)、基層醫(yī)生的需求開始受到越來越多的關(guān)注。

這當然是留給創(chuàng)業(yè)者的好機會。據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，針對基層醫(yī)療機構(gòu)，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)項目花樣繁多：有直接辦社區(qū)醫(yī)院的，有做SaaS系統(tǒng)的，有做醫(yī)生輔助診療的，有做藥品供應(yīng)鏈的，有做醫(yī)生在線學習的……各個缺口，都有人占坑。

已經(jīng)創(chuàng)業(yè)十年的益體康，切入的是醫(yī)療設(shè)備這個需求點。通過向基層醫(yī)生提供心電監(jiān)測儀、血糖監(jiān)測儀、血脂監(jiān)測儀等設(shè)備及配套服務(wù)，益體康想在基層醫(yī)療市場找到自己的一席之地。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，目前其合作的基層醫(yī)療機構(gòu)達到5000家。

已經(jīng)創(chuàng)業(yè)十年的益體康，想搭建一個三甲醫(yī)院專家與中小醫(yī)療機構(gòu)的遠程服務(wù)平臺。他們的方法是：向基層醫(yī)療機構(gòu)提供醫(yī)療設(shè)備，通過病患數(shù)據(jù)的采集、傳輸，向上連接三甲醫(yī)院專家，實現(xiàn)醫(yī)療資源、醫(yī)生臨床經(jīng)驗的下沉。

基層醫(yī)生的兩大“剛需”

基層醫(yī)生最迫切的需求是什么？益體康聯(lián)合創(chuàng)始人趙俊淋認為有兩個：一、規(guī)避（醫(yī)療事故/糾紛）風險；二、增加收入。

先說規(guī)避風險。趙俊淋介紹，基層醫(yī)生面臨的風險主要是：患者藥物過敏，或者因為治療誘發(fā)心?；蛘咧卮箅[性疾病。

“例如拔牙，正規(guī)的流程需要先做靜態(tài)心電圖，否則很有可能誘發(fā)心梗。再比如有的患者胃疼、牙疼，其實根本原因是心臟出了問題，如果沒有做心電圖篩查就直接以胃病、牙病來診治，就很危險了，容易出現(xiàn)醫(yī)療事故?！庇煤渺o態(tài)心電圖，能在發(fā)生醫(yī)療糾紛的時候，為自己的診療行為做證。

然后再看增加收入。據(jù)趙俊淋介紹，在很多基層診所，輸液是一個至關(guān)重要的收入來源。而在取消藥品加成、限制輸液等醫(yī)療政策背景下，基層醫(yī)療機構(gòu)的收入結(jié)構(gòu)將發(fā)生巨大變化。那么，輸液之外，還有什么能夠成為基層醫(yī)療機構(gòu)的收入來源？ 趙俊淋認為是醫(yī)技服務(wù)，例如心電圖篩查、針灸、推拿按摩等等。

益體康選擇推向基層醫(yī)療機構(gòu)的第一款設(shè)備是心電圖監(jiān)測儀?！耙郧按蠖鄶?shù)基層診所是沒有心電監(jiān)測設(shè)備的，很多基層醫(yī)生也沒有讀（心電）圖能力。向他們普及心電圖設(shè)備以及讀圖能力，一方面可以增加收入，另一方面還能緩解大醫(yī)院的診療壓力?！壁w俊淋這樣解釋道。

而在遠程心電項目打開市場后，益體康將繼續(xù)推出血脂服務(wù)、血糖服務(wù)等項目。

基層醫(yī)生、三甲醫(yī)生“隔空互動”

如果把益體康理解成一家硬件公司，你就錯了。

據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，目前，益體康的硬件產(chǎn)品只收押金，公司收入主要來源于向醫(yī)生收取的服務(wù)費。

什么服務(wù)？益體康面向基層醫(yī)生提供的最典型的服務(wù)是在線會診，例如其讀不懂的靜態(tài)心電圖，可以在線上傳到平臺，益體康平臺的上級醫(yī)院專家將進行在線讀圖，給出診斷報告（趙俊淋稱，大多數(shù)情況下，基層醫(yī)生能在一分鐘內(nèi)得到上級專家的回復）。這種靜態(tài)心電圖套餐，是按次收費制。

“大醫(yī)院專家的權(quán)威心電資源與豐富臨床經(jīng)驗下沉到基層，打破時間、距離的限制，實現(xiàn)大專家為小診所提供專業(yè)服務(wù)?！币骟w康官方這樣描述這種基層醫(yī)院、三甲醫(yī)院醫(yī)生之間的“隔空互動”。

據(jù)趙俊淋介紹，益體康平臺的專家資源有多種渠道：如三甲醫(yī)院的主治醫(yī)生、助理醫(yī)師；民營醫(yī)生集團的醫(yī)生等等。

他用滴滴打車的模式來介紹益體康在線會診系統(tǒng)的運作：基層醫(yī)生將患者數(shù)據(jù)推送到平臺，發(fā)起會診需求，上級專家在線接單、研判讀圖并給出診斷建議。會診結(jié)束后，基層醫(yī)生在益體康平臺付費給上級專家。

當然，在基礎(chǔ)的在線會診系統(tǒng)基礎(chǔ)上，會有轉(zhuǎn)診需求。這時候，益體康將為基層醫(yī)療機構(gòu)提供轉(zhuǎn)診服務(wù)。據(jù)趙俊淋介紹，益體康平臺大多數(shù)診所一年能有一兩例轉(zhuǎn)診病例，但也有極個別診所一兩個月就會有一例轉(zhuǎn)診病例。

用戶擴張思路

在京港澳高速河北段，是益體康最密集的醫(yī)生用戶群地帶。

趙俊淋笑稱，由于公司總部在北京，發(fā)展基層醫(yī)生業(yè)務(wù)初期，都是找離北京交通便利的地方，所以最初找了一條高速路進行沿線拓展，最后發(fā)現(xiàn)，這條高速路沿線的診所是最密集的。

這個用戶擴張思路一致延續(xù)到現(xiàn)在。從益體康現(xiàn)在的用戶分布來看，也是高速公路沿線較為密集。

（圖：黃色五星是益體康早期在地圖上標注的醫(yī)生用戶，主要分布在高速路沿線）

據(jù)悉，在最早期，益體康獲取的10個種子醫(yī)生主要是來自于醫(yī)生技術(shù)培訓機構(gòu)。在逐步擴展到500個核心醫(yī)生后，醫(yī)生開始自發(fā)地向益體康介紹醫(yī)藥代表。星星之火，才開始燎原。

獲得醫(yī)生們的認可，并不簡單。

“基層醫(yī)生通常都是當?shù)氐闹R領(lǐng)袖，對新生事物的接受度很高，但同時防備心理也很高，獲取他們的信任是很難的。不過，一旦產(chǎn)品打入他們，獲得了信任，他們就會非常熱心的廣而告之?！?/p>

趙俊淋舉了一個基層醫(yī)生的例子，這位醫(yī)生本身很資深，也是行業(yè)意見領(lǐng)袖，是國內(nèi)醫(yī)生社區(qū)“愛愛醫(yī)”的超級版主，但他一開始就質(zhì)疑益體康的產(chǎn)品和服務(wù)價值。

“但當他真的接觸到益體康，了解到基層醫(yī)生需求后，還非常積極地推薦給其他基層醫(yī)生。他起碼幫我們推薦給了100多家基層診所?！壁w俊淋這樣回顧道。

當然，除了醫(yī)生之間的口碑傳播，益體康還有一個重要的推廣渠道是基層醫(yī)藥代表。這個群體與基層醫(yī)生合作多、有天然的信任基礎(chǔ)。

目前，益體康覆蓋的基層醫(yī)療機構(gòu)包括鄉(xiāng)村診所、社區(qū)醫(yī)院，以及民營高端診所（外界熟知的美中宜和、丁香診所等，都在使用益體康的動態(tài)心電圖設(shè)備和服務(wù)）。診所間的門診差異非常大，對高端診所來說，一天幾十個一百個患者就已經(jīng)是巔峰，而還有的名醫(yī)診所，一天接待三四百個患者都有可能?！坝械脑\所甚至就開在三甲醫(yī)院對面，患者絡(luò)繹不絕，因為醫(yī)生口碑好?！?/p>

“老司機”的新征程

創(chuàng)立于2007年的益體康，其實已經(jīng)算是醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的“老司機”。據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，在2015年之前，益體康一直做醫(yī)療設(shè)備，但業(yè)務(wù)形態(tài)偏向to B，春雨醫(yī)生、電信、夏普、華為、海爾等企業(yè)的醫(yī)療項目，提供醫(yī)療設(shè)備和方案。

值得注意的是，在益體康當時服務(wù)的項目中，很多屬于政府在推動，雖然是“鐵生意”，也能一直保持盈利，但公司產(chǎn)品的價值打了折扣。

一個現(xiàn)象讓益體康的創(chuàng)始團隊決定轉(zhuǎn)型。

“在一個基層醫(yī)療診所，一位醫(yī)生拉我們到他的房間，指著幾乎爬滿灰塵的一臺設(shè)備說：這是你們的設(shè)備，半年前就發(fā)下來了，但是沒用?！壁w俊淋向億邦動力網(wǎng)回憶道。

這種現(xiàn)象，讓益體康開始意識到，依賴行政力量推動的生意，生命力是不夠的。光提供設(shè)備的一錘子買賣，也是沒用的。自此，益體康的轉(zhuǎn)型才慢慢開始。從面向企業(yè)，到直接面向醫(yī)生；從依賴行政力量，到完全市場化。

兩年嘗試下來，益體康擁有了一批頗為忠實的醫(yī)生用戶。根據(jù)益體康提供的數(shù)據(jù)，截至2017年2月，益體康合作的醫(yī)療機構(gòu)共5854家，累計測量人次約14.8萬，累計會診人次約9.2萬，檢測高危人群超過1萬。2015年11月，益體康完成來自經(jīng)緯創(chuàng)投的3000萬元A輪融資。

不過，按照全國90萬基層醫(yī)療機構(gòu)、200萬基層醫(yī)生的數(shù)量來算，益體康的征程確實才剛剛開始。